murasaki

記憶の記録。あるいは独白。
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USJを劇的に変えた、たった1つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門 / 森岡 毅

■概要(Amazonより引用)

2015年10月には過去最高の月間175万人を集客し、USJの3倍の商圏人口に陣取る東京ディズニーランドをも超えて、単月ではありますがついに集客数日本一のテーマパークになることもできました。<中略>USJはなぜ復活し、大成功をおさめることができたのか? なぜ次から次へと新しいアイデアが出てきて、なぜやることなすこと上手くいくようになったのか? その秘密は、たった1つのことに集約されます。USJは、「マーケティング」を重視する企業になって、劇的に変わったのです。

 

■所感

とてもわかりやすい。

昨今、マーケティング目線はマーケターだけでなく組織のあらゆる成員、例えば人事部などにおいても重要な観点になっている。従業員体験を創造するという概念「Employee Experience」などはその典型だろう。本書は、そのマーケティングの基礎的なフレームワークや考え方を非常に明快に教えてくれている。まさにマーケティング入門。

また、多くの企業が陥りがち、あるいは混同しがちな技術/品質起点と顧客起点は別物であることも非常にわかりやすく解説されている。

一方で、では具体的に個人・組織の利害を超えた顧客起点の考え方を企業に根差すためにどうすればいいかという点の解はない。それが気になるところ。

 

■メモ

  • 現実世界では、個人レベルの利害を土台にして、部門レベルの利害の軸が更に加わってくる。これらが縦横無尽に走っているのが会社組織。それをぶったぎって「消費者価値」としてのベストを押し通す意思決定の仕組みが必要。
  • マーケティングが必要に迫られるのは技術的差別化が難しいローテク業界。
  • マーケティングの本質とは「売れる仕組みを作ること」。コントロールすべき消費者との接点は3つ、‐暖饉圓瞭の中を制する(認知率、ブランド・エクイティ)、店頭(買う場所)を制する(配荷率、山積、価格)、商品の使用体験を制する(トライアル、リピート率)。
  • 売上個数 = 消費者の数 × 認知率 × 配荷率(+山積率) × 購入率(+再購入率)
  • 戦略とは目的を達成するために資源を配分する選択のこと。
  • 戦略の4S:Selective(選択的かどうか)、Sufficient(経営資源が勝利に十分かどうか)、Sustainable(継続可能かどうか)、Synchronized(自社の特徴との整合性)、この4つで戦略の妥当性をチェックする。
  • マーケティング・フレームワーク 〔榲→¬槁検Who)→戦略(What)→だ鐔僉How)、その前提に戦況分析がある。市場構造を理解して味方につけること。
  • 戦況分析の5C:Company、Customer(顧客/流通などの中間顧客)、Competitor、Comunity(ビジネスを取り巻く地域社会の理解)
  • 良いマーケターは消費者ニーズの理解に努めるだけでなく、底辺に流れる価値観や悩みはどこにあるのか、常日頃どんなことに関心を持っているのか、別の文脈ではどんな消費者行動をとっているのかを理解している
  • 目的は、高すぎず低すぎず、シンプルで魅力的
  • コアターゲットの見つけ方の切り口 : .撻優肇譟璽轡腑鵝淵テゴリーの中で自ブランドの世帯浸透率を増やせるグループはないか)、▲蹈ぅ筌襯謄、コンサンプション(1回当たりの消費量を増やせるグループは)、ぅ轡好謄燹併藩兢ι覆亮鑪爐鯀やせるグループは)、ゥ僉璽船Д后Ε汽ぅル(既存使用者の中で購入頻度を上げる/購入サイクルを短くする)、Ε屮薀鵐鼻Ε好ぅ奪繊淵屮薀鵐品儿垢硫椎柔のあるグループは)
  • Howの4P(Product, Price, Place, Promotion)
  • 弱点は2種類ある。自身の強みと関係のない弱点、克服すれば自身の強みを更に発揮できる弱点、前者は強みでカバー、後者は克服すべき
  • 自分の強み探しにおいて重要なのは、他者との比較でないこと。自分の中の相対的な好き・嫌い・得意・不得意から導き出す
  • 人間の行動:第一の層価値観、第二の層マインドセット(意思・心構え)、第三の層スキル(技術)、第四の層振る舞い(人から見えるのは振る舞いだけ)

以上

| ビジネス書(一般) | 20:53 | comments(0) |
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